آموزش NLP (قسمت چهارم)

موضوع مهم دیگری که در NLP آموزش داده می شود نحوه ایجاد rapport یا تفاهم و سازگاری با افراد دیگر است. با این کار قادر هستیم خود را جای آنها گذاشته، جهان و مفاهیم مورد بحث را از دید آنها درک نموده و تعامل بهتری با آنها داشته باشیم. rapport به معنی تایید کورکورانه نظر دیگران برای سازگار شدن با آنها نیست. یک نفر می تواند نظرات دیگری را تایید کند ولی سازگاری و تفاهم واقعی را با او نداشته باشد. برعکس این حالت هم ممکن است یعنی شاید شما اعتقادات کسی را تایید نکنید ولی بتوانید تفاهم و rapport را به صورت هوشمندانه برقرار کنید چون تفاهم به معنی نزدیک بودن سلیقه ها نیست و مربوط به درک تفاوت بین نظرها و سلیقه ها و تحمل آنها نیز می گردد.

ایجاد تفاهم و سازگاری نیازی به برقراری رابطه صمیمانه با افراد ندارد و می توانید در حالی که فاصله خود را با شخص حفظ می کنید و قضایا را شخصی نمی کنید، ارتباط سازگارانه و مفید با دیگران داشته باشید.

در ایجاد rapport با دیگران، نیازی به حقه و کلک زدن نیست. اتفاقا افرادی که برای ایجاد سازگاری و تفاهم با دیگران، از در حقه و گول زدن وارد می شوند به خود اجازه نمی دهند که از دایره راحتی خود بیرون آمده و برای مدتی هم که شده خود را جای دیگران بگذارند و با احترام کافی، از دید آنها به قضایا نگاه کنند. بنابراین rapport هم ایجاد نمی شود و همه چیز مصنوعی و حتی تحمیلی به نظر می رسد. با کمک گیری از اصول NLP، اگر ما می خواهیم بر دیگران تاثیر بگذاریم باید حاضر باشیم که تحت تاثیر آنها هم قرار بگیریم.

بنابراین همان طور که گفته شد ما برای ایجاد ارتباط سالم با افراد و امکان همکاری دو طرفه و حفظ احترام، به اصول rapport نیاز داریم که از مباحث مهم در NLP است. میزان ایجاد تفاهم بین افراد متفاوت است و حد خاصی ندارد. تفاهم و سازگاری می تواند سریعا ایجاد شود ولی زود هم از بین برود درست برعکس اعتماد کردن که به سختی، حالت اعتماد واقعی بین دو نفر به وجود می آید و بستگی به این دارد که طرفین چه قدر می توانند به هم تکیه کنند و پشت یکدیگر را خالی نکنند.

فردی در ایجاد تفاهم موفق تر است که بتواند نقش دوم را به خوبی در ذهن خود تصور کند. یعنی ابتدا از جایگاه خود فاصله بگیرد و به خوبی خود را جای شخص مقابل بگذارد تا متوجه شود که اگر چیزهایی می دانست، می فهمید و تجربه می کرد که آن فرد دانسته، فهمیده و تجربه کرده است در این صورت خود او هم بدون آنکه هویت و آرمانهای اصلی خود را فراموش کند، احتمالا همان کارهایی را می کرده است که نفر دوم کرده است. این کارها ممکن است از دید شخصی او عجیب و حتی احمقانه باشند ولی وقتی فرآیند گفته شده به خوبی انجام شود، رفتارهای شخص مقابل، قابل درک تر خواهد شد و می توان با وجود عدم تفاهم با او، ارتباط نزدیک تری با او برقرار کرد و تا حدودی او را با خود همراهی کرد.

بنابراین روابط سالم بر اساس سازش و تفاهم یا همان rapport هستند و نه نزدیک بودن عقاید.

خلاصه اقداماتی که در این بخش از مهارت های NLP به عنوان ایجاد تفاهم با دیگران است شامل موارد زیر می شود:

۱- انتخاب علاقه مندانه فردی که قرار است با او همکاری یا ارتباط نزدیک باشید.
۲- کنجکاوی در مورد اینکه چه کسی هستند و طرز تفکر آنها چگونه است.
۳- علاقه مندی در مورد اینکه جهان را از نقطه نظر آنها ببینید.

وقتی این مراحل را انجام دادید شما کم کم به این پی می برید که آنها از چه محیطی آمده اند و چگونه تربیت شده اند و چه تجاربی کسب کرده اند. سپس قادر خواهید بود آنها را با استراتژی های متناسب با خود آنها همراهی کنید. شما نمی توانید کسی را رهبری کنید که ابتدا اجازه ندهید او شما را مدتی رهبری کند و افکار و عقاید خود را به شما نشان دهد. تنها در این صورت است که آنها با شما احساس راحتی کرده و می دانند که بدون آنکه چیزی را بر آنها تحمیل کنید راهبر آنها هستید.

روش های موثر در ایجاد rapport

یکی از روش های ایجاد بهتر rapport در بین افراد، استفاده از روشهای matching و mirroring است به این معنی شما بخشی از رفتارها و حرکات بدنی فرد مقابل را با الگوی خاصی تقلید می کنید بدون آنکه حالت کپی برداری باشد. با این کار به فرد به طور ناخودآگاه این پیام را می رسانید که مایل به وارد شدن به مدل زندگی او هستید. آنها این پیام را به صورت شهودی و ظریف از شما دریافت کرده و احساس راحتی بیشتری با شما پیدا خواهند کرد.

البته شما با تقلید رفتار افراد قرار نیست هویت مستقل و واقعی خود را از دست بدهید بلکه مانند گروه موسیقی عمل می کنید که هر کدام ساز متفاوتی هستید ولی یک آهنگ را می نوازید.

روش آینه یا قرینه سازی یا mirroing در ایجاد rapport در NLP به این معنی است که شما مکمل رفتار شخص مقابل را تقلید می کنید. درست مثل حالتی که وقتی جلوی آینه، دست راست خود را بلند می کنید انگار دست چپ شما در آینه بلند می شود ولی به هر حال اصل همان رفتار یعنی بلند کردن دست انجام شده است. حالت matching نیز باز همان تقلید بخشی از رفتارها و کارهای شخص مقابل است ولی با کمی تاخیر زمانی و بدون قرینه کردن حالت بدن انجام می گیرد (یعنی اگر او دست راست خود را بالا برد شما هم دست راست خود را بالا ببرید و نه چپ را). این هماهنگی ها باید طوری انجام شوند که مشخص نشود عمدی است و توسط ناخودآگاه طرف دریافت شود.

روش آینه و مچینگ می تواند شامل چندین سطح شود از جمله در رفتار، توانایی ها، اعتقادات و ارزش ها و …

تکنیک آینه و مچینگ در سطح رفتار

خود این بخش شامل سه قسمت مهم تقلید زبان بدن، تن صدا و زبان می شود.

تقلید زبان بدن را می توانید به طور ناخودآگاه در دوستان نزدیک به هم ببینید. آنها رفتار بدنی شبیه به همی دارند و ارتباطات چشمی آنها بیشتر بوده و حرکات آنها با هم هماهنگ تر است.

برای تقلید زبان بدنی به منظور ایجاد تفاهم و سازگاری یا همان rapport می توانید کارهایی مثل تقلید نامحسوس الگوی تنفس، ژست، حالت بدنی و تماس چشمی طرف مقابل را انجام دهید. اگر این تقلید رفتار خیلی تابلو باشد فرد مقابل احساس می کند او را مسخره می کنید و از شما دورتر می شود.

تقلید آینه ای الگوی تنفسی بسیار قدرتمند است چون این کار از سطح ناخودآگاه شخص مقابل کنترل می شود. برای این کار به حرکت شانه ها و قفسه سینه طرف توجه کنید (البته در مورد خانمها فقط به شانه ها نگاه کنید).

متناسب کردن تن صدا با شخص مقابل شامل کارهایی چون مطابقت دادن بلندی صدا، سرعت صحبت کردن و ریتم آن است. حتی مکث ها و سرفه کردن های خود را هم می توانید متناسب با فرد مقابل به صورت هوشیارانه و با زمان بندی مناسب تطبیق دهید.

در شرایطی که فقط صدای شما شنیده می شود (مثل صحبت تلفنی) تنها ابزار آینه سازی موثر شما همان تقلید تن صدا است.

اما چرا این تقلید رفتارها موثر است؟

هیچ توجه کرده اید که چرا انسانهای زیادی از حیواناتی چون عنکبوت و مار می ترسند؟ (حتی اگر بدانند با آنها کاری ندارند و خطرناک نیستند). چون شیوه حرکتی آنها خیلی با انسانها تفاوت دارد. ما انسانها از هر چیزی که تفاوت های رفتاری و بدنی بیشتری با ما داشته باشد و برایمان عجیب باشد بیشتر می ترسیم یا حداقل محتاط تر هستیم و فاصله خود را حفظ می کنیم. این مسئله می تواند در مورد تفاوت در فرهنگ، دین و نژاد هم صادق باشد. به همین دلیل مهم است که تا آنجا که می توانید رفتار و حرکات خود را شبیه دیگران کنید. این کار در سطح ناخودآگاه باعث حس نزدیکی بیشتر آنها به شما شده و در نتیجه اعتماد پدید می آید.

از بین روش های آینه ای کلامی و غیر کلامی کدام یک موثرتر هستند؟

این را خود شما می توانید حدس بزنید. اگر کسی به شما بگوید دوستتان دارد و وقت کافی برای شما می گذارد ولی به ساعت خود نگاه می کند و چهره اش در زمان گفتن آن جملات هیچ حس و رمقی ندارد کدام را باور می کنید؟ کلام او را یا زبان بدنی که دارد؟

به همین دلیل، تقلید های غیر کلامی موثرتر هستند و می توانید از آنها به نفع خود استفاده کنید به این صورت که اگر سر موضوعی با طرف مقابل به تفاهم نرسیدید مخالفت خود را شفاها بیان کنید ولی زبان بدن خود را با آنها هماهنگ کنید تا rapport حفظ شود.

در تقلید زبان بدن همان طور که گفته شد قرار نیست عین کارهای او را انجام دهید بلکه حالت بدنی مشابه او را بگیرید و یا اگر به میزان خاصی با شما ارتباط چشمی دارد شما هم در طول مکالمه به همان میزان با او ارتباط چشمی داشته باشید چون این میزانی است که آن شخص با آن راحت است.

تکنیک های تقلید رفتار در ابتدا چالش برانگیز هستند و نیاز به تمرین و حوصله دارند. ابتدا از موارد ساده شروع کنید. اگر شخصی ایستاده شما هم ترجیحا بایستید و در جای خود ننشینید. گاهی اوقات هم در مکالمات خود، جملات شخص مقابل را به صورت کوتاه تکرار کنید و حالت تایید کردن به آن بدهید.

اگر تقلید رفتاری برای شما سخت است آن را انجام ندهید و یا از تکنیک های دیگر مثل crossover matching استفاده کنید یعنی مثلا سعی کنید به جای اینکه ریتم تنفس خود را مشابه ریتم تنفس فرد مقابل کنید حرکت اندکی به یکی از دستان خود متناسب با الگوی تنفسی شخص بدهید.

همان طور که روش تقلید رفتار برای ادامه ارتباط خوب لازم است روش عکس آن یعنی انجام رفتار متضاد در جایی که می خواهید ارتباط را به صورت محترمانه قطع کنید لازم است. هر چه قدر قبلا rapport بیشتری توسط روشهای گفته شده کسب کرده باشید شیوه تقلید عکس، بهتر جواب می دهد. مثلا فرض کنیم که شما می خواهید به یک صحبت تلفنی پایان دهید. الگوی صحبت خود را تغییر دهید و مثلا بلندتر و سریع تر صحبت کنید و بگویید که “متاسفانه باید بروم” و یا هر جمله دیگر. این گونه فرد سریعرتر و مثبت اندیشانه تر به جمله شما واکنش نشان می دهد.

تمرین این جلسه NLP:

۱- ابتدا به حالات رفتاری یکی از دوستان خود دقت کنید. سعی کنید هر جزئیاتی که می توانید را به خاطر بسپارید و در خلوت، شبیه حالات او را پیاده کنید. سپس در عالم واقعی در هنگام صحبت با او، کم کم روش های قرینه سازی را انجام دهید.

۲- به یک مکان شلوغ مثل رستوران بروید. به زوج هایی که ظاهرا از لحاظ روحی به هم نزدیک هستند نگاه کنید. آیا مشابهت هایی بین رفتارهای آنها می بینید؟

۳- وقتی در ایجاد rapport مهارت پیدا کردید سراغ کسانی بروید که هیچ گاه نتوانسته اید ارتباط مناسبی با آنها برقرار کنید. این بار سعی کنید توسط تکنیک های mirroring و matching با آنها ارتباط بهتری برقرار کرده و سازش و تفاهم بیشتری ایجاد کنید.